MEDDIC: wat de letters betekenen en hoe je ermee kwalificeert

Een gesprek kan prettig verlopen en toch nergens heen gaan. De klant is enthousiast, er komt een tweede afspraak, en drie maanden later blijkt dat de persoon aan de lijn nooit over het budget ging. MEDDIC is bedacht om dat eerder te zien.

Het is een kwalificatiemethode, geen gesprekstechniek. MEDDIC vertelt je niet hoe je doorvraagt. Het vertelt je wat je moet weten om te beoordelen of een kans echt is. Hoe een verkoopgesprek zelf is opgebouwd, lees je in salesgesprek structuur.

Waar MEDDIC vandaan komt

MEDDIC is in 1996 ontstaan bij het softwarebedrijf PTC. MEDDICC noemt Dick Dunkel als bedenker en Jack Napoli als medebedenker, en omschrijft MEDDIC als het oorspronkelijke kader voor het kwalificeren van verkoopkansen. Andy Whyte schreef er later het boek "MEDDICC" over.

MEDDIC betekenis per letter

Elke letter staat voor iets wat je over een kans moet weten:

• Metrics. Het meetbare voordeel dat je oplossing de klant oplevert.
• Economic buyer. De persoon met de uiteindelijke zeggenschap over de aankoop.
• Decision criteria. De eisen en uitgangspunten waarop de organisatie kiest.
• Decision process. De stappen die de klant zet om tot een besluit te komen.
• Identify pain. Het probleem dat jouw oplossing wegneemt.
• Champion. Iemand met invloed en geloofwaardigheid in de organisatie, die voor je pleit.

MEDDICC en MEDDPICC: wat er bijkomt

Er zijn twee bekende uitbreidingen. MEDDICC voegt een tweede C toe voor competition: alles wat om dezelfde middelen concurreert als jouw oplossing, dus niet alleen andere leveranciers.

MEDDPICC voegt daar de P van paper process aan toe: de stappen van besluit naar handtekening, zoals inkoop en contract. In die variant heet de I op meddicc.com "implicate the pain". De pijn is dan niet alleen gevonden, maar ook doorgetrokken naar de gevolgen.

Begin bij de zes letters. Voeg competition of paper process toe zodra je trajecten daarom vragen, bijvoorbeeld omdat er bij elke deal een inkoopafdeling meekijkt.

MEDDIC in een telefoongesprek

MEDDIC wordt meestal per deal bijgehouden, in een CRM of een spreadsheet. Maar elk vakje wordt gevuld in een gesprek. Een metric komt er alleen als iemand vraagt hoe de klant succes meet. De economic buyer komt pas in beeld als iemand vraagt wie er naast de gesprekspartner over het besluit gaat.

Daar zit de vertaalslag. Per gesprek kun je beoordelen of de vragen aan bod kwamen die bij die fase horen. Niet alle zes in één gesprek, want een eerste kennismaking is geen verhoor. In een eerste gesprek gaat het om pijn en metrics, in een vervolggesprek om het besluitproces en de economic buyer.

MEDDIC is streng en weinig gezellig, en dat hoort zo. Voor de kant van het gesprek zelf, zoals de afspraken aan het begin, past het goed naast Sandler selling. Hoe je kwalificatiecriteria voor een heel team inricht, staat bij sales coaching software. Een overzicht van vier methodes naast elkaar vind je in verkoopmethodes in de praktijk.

Callab in beeld

Callab beoordeelt elk gesprek, geen deal. Herken je punten uit MEDDIC, dan maken we die toepasbaar op jullie fases en criteria. Bijvoorbeeld een criterium dat kijkt of het besluitproces aan bod kwam, of een criterium voor de vraag wie er verder over de aankoop beslist. Je uploadt je playbook of belscript, Callab haalt er de fases, de gewogen criteria en de skills uit, en jij kijkt het resultaat na voordat je het publiceert.

Een hard criterium kan ook: een vervolggesprek zonder concrete vervolgstap telt niet als geslaagd. Na elk gesprek krijgt de beller één concrete observatie en één reflectieve vraag, gekoppeld aan het exacte moment in de opname. Callab houdt geen dealstatus bij en vervangt je CRM niet. Het laat zien wat er in de gesprekken zelf gebeurde.

Een checklist voor je volgende teamoverleg

• Kies één lopende kans en zet per letter wat je echt weet, met het gesprek waarin het naar voren kwam.
• Markeer elke letter waar je eerlijk gezegd "denk ik" achter zou zetten.
• Spreek per gemarkeerde letter af in welk gesprek en met welke vraag je hem gaat invullen.

Boek een demo voor je salesteam

Twintig minuten. Op jullie eigen belscenario. Je hoeft niets te installeren.