Discovery call: het gesprek waarin je uitzoekt wat er speelt

Wat is een discovery call?

De discovery call komt meestal na een eerste contact, bijvoorbeeld een kennismaking of een binnengekomen aanvraag. Het doel is niet verkopen, maar begrijpen. Aan het eind weet je of er een probleem is dat jullie kunnen oplossen, en weet de prospect waarom het de moeite waard is om verder te praten.

In veel salesteams is discovery ook een fase binnen een langer gesprek, tussen de opening en het voorstel. De vragen zijn dan dezelfde, alleen is er minder tijd.

Zo bouw je een discovery call op

• Opening. Stem de agenda af: hoe lang het gesprek duurt en wat jullie er allebei uit willen halen.
• Situatie. Vraag hoe het nu werkt, met welke mensen en met welke middelen.
• Probleem en gevolg. Vraag waar het knelt, en wat dat kost aan tijd, geld of klanten.
• Beslissing. Vraag wie er meebeslist en hoe zo'n beslissing normaal loopt.
• Vervolgstap. Sluit af met een concrete afspraak in de agenda, of met het eerlijke besluit dat het niet past.

Wil je de opbouw van een heel verkoopgesprek zien, lees dan over de salesgesprek structuur.

Discovery call vragen

Een paar vragen die je kunt gebruiken en aanpassen aan jullie branche:

• "Hoe pakken jullie dit nu aan?"
• "Wat gebeurt er als dat misgaat?"
• "Wat kost het jullie als het blijft zoals het is?"
• "Wat hebben jullie al geprobeerd, en waarom werkte dat niet?"
• "Wie moet er nog meer bij zijn om hierover te beslissen?"
• "Wanneer is dit gesprek voor jou geslaagd?"

Vraag na elk antwoord door. Het eerste antwoord is meestal het nette antwoord, het tweede vertelt wat er echt speelt. Methodes als SPIN selling en gap selling geven die vragen een vaste volgorde.

Discovery call script

Een script helpt nieuwe bellers, zolang het een volgorde van vragen is en geen tekst om voor te lezen. Schrijf per fase het doel op en twee of drie vragen, en laat de rest aan het gesprek over. Een uitgewerkt voorbeeld staat in het belscript voorbeeld.

Waar het misgaat

• Te vroeg pitchen. Zodra de prospect een probleem noemt, begint de beller over de oplossing, en de rest van het probleem komt nooit op tafel.
• Te weinig doorvragen. 'We willen efficiënter werken' wordt opgeschreven als behoefte, zonder te vragen wat dat concreet betekent.
• Te veel praten. In een discovery call hoort de prospect het meest aan het woord te zijn. De talk to listen ratio laat zien hoe dat in jullie gesprekken uitpakt.
• Geen vervolgstap. Het gesprek eindigt met 'ik stuur je wat informatie' in plaats van met een afspraak.

Discovery calls bij Callab

Callab beoordeelt elk gesprek op de fases en criteria uit jullie eigen playbook, en kent jullie playbook een discovery-fase, dan scoort Callab die apart. Je ziet per gesprek of de beller doorvroeg voordat het voorstel kwam, met het exacte moment in de opname erbij. De vervolgstap kan een hard criterium zijn: zonder concrete afspraak telt het gesprek dan niet als geslaagd.

Hoe dat voor een salesteam werkt, lees je bij sales coaching software.